Trong thời đại hiện nay, khi mà nhiều thương hiệu xe hơi đều có thể sản xuất ra những mẫu xe sang trọng và êm ái, việc bán những chiếc xe siêu sang như Rolls-Royce không chỉ đơn thuần là bán một sản phẩm, mà còn là việc kể những câu chuyện hấp dẫn xung quanh nó.
Trước đây, tôi đã chia sẻ về những khó khăn trong việc phân phối xe siêu sang tại Việt Nam. Mặc dù có nhiều người giàu có, nhưng số lượng khách hàng thực sự muốn sở hữu một chiếc Rolls-Royce lại không nhiều. Vậy làm thế nào để tiếp cận và thu hút những tỷ phú bận rộn, những người luôn có nhiều người xung quanh?
Thách thức đầu tiên mà tôi gặp phải là một khách hàng lớn tuổi hơn tôi, hoạt động trong lĩnh vực bất động sản du lịch. Vào khoảng năm 2014-2015, khi biết rằng anh ấy có ý định mua xe siêu sang, tôi đã nghĩ ra cách để tiếp cận. Nhân dịp sinh nhật của anh, tôi đã cử một nhân viên nữ đến tặng quà.
Thông thường, sinh nhật của những người giàu có sẽ có rất nhiều người đến chúc mừng và tặng quà. Khi nhân viên hỏi tôi nên tặng gì, tôi đã phải suy nghĩ rất kỹ. Tặng quà đắt tiền thì nhân viên không đủ khả năng tài chính, còn tặng quà bình thường thì có thể khiến họ cảm thấy xấu hổ.
Sau khi biết rằng khách hàng tổ chức sinh nhật tại nhà, tôi đã chỉ đạo nhân viên mang một bó hoa đến tặng và để lại danh thiếp. Mặc dù nhân viên cảm thấy không hài lòng vì không được tiếp cận trực tiếp, nhưng tôi vẫn kiên quyết yêu cầu cô ấy rời đi. Tối hôm đó, cô ấy chỉ gặp được người giúp việc, nhưng vẫn gửi được hoa.
Ba ngày sau, khách hàng đã gọi điện mời chúng tôi đến thăm Rolls-Royce. Chỉ vài ngày sau đó, tôi đã bán được chiếc Phantom Đông Sơn. Tôi giải thích với nhân viên rằng nếu hôm đó cô ấy vào nhà, cô sẽ phải đối mặt với rất nhiều đối thủ cạnh tranh, và chắc chắn sẽ bị chìm nghỉm trong những lời chúc tụng. Nhưng nếu chỉ tặng hoa và rời đi, điều đó sẽ để lại ấn tượng và sự chú ý, từ đó tạo cơ hội cho chúng tôi.
Khi đã tiếp cận được khách hàng, việc thuyết phục họ để tạo ra những chiếc xe thực sự mang tính cá nhân hóa cũng là một thách thức lớn. Là người Việt Nam, các yếu tố về nguồn cội, gia đình và văn hóa luôn được ưu tiên khi thiết kế xe.
Ví dụ, vị khách mà tôi đã đề cập ở trên, anh ấy khởi nghiệp từ mảnh đất Thanh Hóa, nơi có nền văn hóa Đông Sơn nổi tiếng. Từ đó, tôi đã phát triển ý tưởng về bộ sưu tập Phantom Đông Sơn với 6 chiếc mang những tên gọi đặc biệt như Lửa thiêng, Thủy triều, Thần núi, Ngân vũ, Phù sa và Mẹ Âu Cơ. Chiếc Phantom Lửa thiêng đã được bán cho anh, trong khi 5 chiếc còn lại rất tiếc không thể ra đời.
Đối với chiếc Phantom “Mặt trời phương Đông” mà tôi bán cho một tập đoàn lớn, trên xe có biểu tượng mặt trời với 6 chữ M. Ban đầu, biểu tượng này được tôi thiết kế cho chính mình, nhưng sau đó tôi đã quyết định tìm một câu chuyện phù hợp để bán chiếc xe này.
Với chiếc Phantom “Hòa bình & Vinh quang” mà tôi tạo ra cho một khách hàng khác, tôi đã phải suy nghĩ rất nhiều để tạo ra một sản phẩm không chỉ đẹp mà còn mang ý nghĩa sâu sắc. Chiếc xe này không chỉ thể hiện mong muốn hòa bình và vinh quang cho đất nước, mà còn chứa đựng tên của vợ và hai con của khách hàng.
Đôi khi, việc thuyết phục cả hãng sản xuất cũng là một thử thách. Có những chiếc xe mà tôi đã phải tranh luận rất nhiều với hãng về thiết kế và ý nghĩa lịch sử. Ví dụ, chiếc Phantom Đông A với chữ Đông A tượng trưng cho nhà Trần, và tôi đã phải thuyết phục hãng cho phép đưa bản đồ trận Bạch Đằng lên táp-lô.
Để bán xe Rolls-Royce, đôi khi tôi cũng phải linh hoạt trong cách tiếp cận. Có những lúc tôi đã đổi hàng để có được giao dịch. Sau khi bán chiếc Phantom Lửa thiêng, tôi đã đề nghị đổi một biệt thự lấy xe, và khách hàng đã đồng ý ngay.
Để tạo dựng mối quan hệ với khách hàng trẻ tuổi, tôi thường xuyên tương tác với họ trên mạng xã hội, từ đó dần dần xây dựng sự gần gũi. Khi đã có mối quan hệ tốt, tôi sẽ mời họ đến showroom để trải nghiệm không gian sang trọng, thưởng thức ẩm thực và rượu ngon. Điều này không chỉ tạo ấn tượng mà còn khiến họ cảm thấy thoải mái khi tiếp cận chiếc xe.
Khách hàng sẽ không chỉ ngắm nhìn chiếc xe mà còn chụp ảnh bên xe, và những bức ảnh đó sẽ được họ chia sẻ với bạn bè và người thân. Câu chuyện về việc được mời ăn tối tại showroom sẽ trở thành một kỷ niệm đáng nhớ trong tâm trí họ.
Cuối cùng, mặc dù tôi đã thành công trong việc bán xe siêu sang, nhưng số lượng khách hàng thực sự có khả năng mua Rolls-Royce ngày càng giảm. Tôi đã quyết định dừng lại, và chiếc xe cuối cùng mà tôi bán là một chiếc Ghost màu trắng.
Tôi tự hào vì đã góp phần thay đổi cách nhìn nhận về Rolls-Royce. Trước đây, người ta chỉ nghĩ đến tiền khi nhắc đến thương hiệu này, nhưng giờ đây, họ đã bắt đầu nói về những trải nghiệm và cảm xúc mà chiếc xe mang lại. Tôi vẫn yêu thích xe và nếu có cơ hội, tôi sẽ chọn một chiếc Cullinan và chắc chắn sẽ cá nhân hóa nó.
Đoàn Hiếu Minh
Câu chuyện ngành là chuyên mục mới, nơi những nhân vật có ảnh hưởng trong ngành ôtô chia sẻ những trải nghiệm và câu chuyện của họ trong quá trình kinh doanh và phát triển sản phẩm.